Вот подробный анализ сделки и разбор работы менеджера (Родиона Ледянцева) на основе предоставленной хронологии и записей разговоров.

ЧАСТЬ 1: АНАЛИЗ СДЕЛКИ

1. Квалификация лида

• Целевой ли это клиент? Да, клиент целевой. Полина работает в маркетинге Сбера (направление B2B), выступает спикером на профильных мероприятиях, понимает ценность нетворкинга.
• Потенциал сделки: Средний. Клиентка изначально зашла через форму «запрос скидки» и упомянула, что у нее есть промокод от амбассадора (подруги Алёны) на 20%. В итоге она согласилась на минимальный тариф со скидкой (120 000 ₽ вместо 150 000 ₽).
• Соответствует ли клиент целевому портрету компании? Да. Это топ-менеджер/эксперт крупной корпорации, которая ищет новые связи («мне интересны новые связи... я в самом маркетинге работаю») и хочет совместить отдых с бизнесом.
• Оценка: 8/10

2. Текущий статус и динамика

• На какой стадии сделка и сколько длится: Сделка находится на стадии «Принимает решение». Длительность на момент последней активности — почти месяц (с 26 апреля по 24 мая).
• Есть ли прогресс или сделка «зависла»? Сделка «зависла» на самом критичном этапе. 18 мая клиентка дала устное согласие на покупку билета за 120 000 ₽ и обещала оплатить «завтра». Однако после отправки реквизитов и файла с отелями (19 мая) клиентка перестала брать трубку (недозвоны 20, 21 и 24 мая).
• Ключевые поворотные моменты:
  1. Первый звонок (27 апреля) — выявление интереса и договоренность созвониться после праздников.
  2. Звонок 18 мая — получение устного согласия на оплату.
  3. Отправка PDF с отелями (19 мая) — возможно, это сместило фокус клиентки с оплаты билета на выбор и стоимость проживания, что вызвало паузу.

ЧАСТЬ 2: АНАЛИЗ МЕНЕДЖЕРА

3. Выявление потребностей

• Задавал ли менеджер открытые вопросы? Вопросов было мало, и они были в основном закрытыми или альтернативными: «Бывали ли ранее на таких мероприятиях?», «Едете за нетворкингом или отдохнуть?».
• Выяснил ли ключевые потребности клиента? Менеджер выяснил базовую потребность — нетворкинг. Однако он совершенно не использовал блок вопросов из скрипта (ситуационные, проблемные, извлекающие). Он не узнал, какие конкретно связи нужны Полине, какие у нее бизнес-цели на год и почему ей важно поехать именно сейчас.
• Использовал ли технику активного слушания? Да, менеджер слушал и поддакивал («Всё супер», «Понял вас»), но не цеплялся за ответы клиента, чтобы развить диалог.
• Оценка: 4/10

4. Презентация решения

• Насколько презентация соответствовала потребностям клиента? Менеджер попытался привязать тариф «Бизнес» к потребности в нетворкинге, но сделал это слабо.
• Говорил ли менеджер на языке выгод клиента? Нет, презентация строилась на перечислении характеристик: «входят все 4 дня», «концерт со звездами», «закрытые кулуарные мероприятия». Менеджер не объяснил, как именно эти форматы помогут Полине найти нужные контакты для маркетинга Сбера.
• Использовал ли кейсы, примеры, социальные доказательства? Нет. Не были упомянуты ни конкретные спикеры, ни уровень участников, ни примеры успешного нетворкинга, хотя это прямо прописано в скрипте.
• Оценка: 4/10

5. Работа с возражениями

• Какие возражения были у клиента?
  1. Нужно посоветоваться с партнером (Стасом).
  2. «Что я упущу, если возьму тариф за 150к вместо 300к?».
• Как менеджер их отработал? Разницу тарифов менеджер объяснил нормально (приоритетная посадка, кулуарные мероприятия, модерируемый нетворкинг). Однако возражение «надо поговорить с Стасом» менеджер просто принял: «Да, я понял, конечно. Тогда тридцатого будет вам комфортно». Он не попытался узнать роль Стаса, не предложил провести совместный Zoom, чтобы презентовать проект обоим.
• Были ли пропущенные возражения? В звонке 30 апреля клиентка сказала: «Я подала заявку с этим партнером, но пока ответа нет». Менеджер не понял, о чем речь (видимо, о спикерстве или инфопартнерстве), и просто «слил» инициативу, сказав: «Навряд ли прямо от меня это пройдет... я просто передам».
• Оценка: 5/10

6. Закрытие сделки

• Предпринимал ли менеджер попытки закрытия? Да, 18 мая менеджер прямо спросил: «Сегодня успеете сделать оплату, если я выставлю сейчас?».
• Использовал ли техники закрытия? Использовал только прямой вопрос. Не было создано искусственного или реального дедлайна (например, повышение цен, окончание мест в отелях).
• Были ли упущенные моменты для закрытия? Когда клиентка сказала «Давайте на завтра поставим», менеджер слишком легко согласился. Нужно было закрепить договоренность: «Полина, ссылку фиксирую за вами до завтрашнего вечера, так как места по этой цене (120к) ограничены». Кроме того, отправка файла с отелями до получения оплаты за билет была тактической ошибкой — клиент ушел думать над общим бюджетом поездки.
• Оценка: 5/10

7. Коммуникация и профессионализм

• Тон общения, вежливость, грамотность: Менеджер общается вежливо, позитивно, голос звучит уверенно.
• Скорость ответов, соблюдение договорённостей: Родион четко соблюдал договоренности по времени перезвонов (перезванивал 30 апреля и в мае, как договаривались).
• Инициативность в коммуникации: Менеджер настойчив, делает много попыток дозвона, что является плюсом. Однако поиск Telegram клиента в звонке 18 мая выглядел непрофессионально («Target. SEO. Не SEO, море...»).
• Оценка: 7/10

8. CRM-дисциплина

• Корректность заполнения карточки сделки: Есть серьезное нарушение логики воронки. 27 апреля менеджер перевел сделку на этап «Платный Заказ», хотя оплаты не было (клиентка только ушла думать). Позже (14 мая) РОП или система вернула сделку на «Принимает решение».
• Своевременность обновления стадий: Стадии обновляются хаотично.
• Качество комментариев и описаний активностей: Комментарии есть, но они слишком краткие («ломается, предложил 120к», «оплатит завтра»). Не хватает деталей договоренностей.
• Оценка: 5/10

9. Красные флаги

• Нарушение логики воронки: Перевод неоплаченной сделки на этап «Платный Заказ» искажает аналитику отдела продаж.
• Отсутствие создания ценности перед скидкой: Менеджер сразу согласился на 120 000 ₽ (с учетом скидки 20% от амбассадора), но не «продал» эту скидку как эксклюзив.
• Потеря контроля над сделкой: После 18 мая менеджер перешел в режим «ждуна» и просто звонит безрезультатно. Нет попыток написать креативное сообщение в WhatsApp/Telegram, чтобы вывести клиента на связь после того, как она перестала брать трубку.