Клиентка согласилась на оплату, но ты отложил выставление счёта на завтра и получил неделю тишины

Дата: 25 мая 2026
Сделка №: 41150509
Менеджер: Андрей
Клиент: Елена Семина (сфера маркетинга, работает со Сбером/Точкой)
Источник трафика: Tilda (запрос скидки) + рекомендация амбассадора (Вика)
Тариф в фокусе: Оптимум (со скидкой 20% за 120 000 ₽), обсуждался Бизнес
Статус: Принимает решение (спящий, игнорирует звонки); возраст сделки 29 дней
Дней до фестиваля: 28 (острая срочность)

Андрей, у тебя в руках была готовая продажа. 18 мая клиентка прямым текстом сказала: «Да, хорошее решение, хочу поехать». Вместо того чтобы выслать ссылку прямо в моменте разговора и провести её по оплате, ты дал ей возможность отложить это на завтра. Завтра не наступило — Елена ушла в игнор, и ты уже неделю звонишь в пустоту. До фестиваля 28 дней, отели тают. Сделку можно спасти, если перестать быть «напоминалкой» и зайти через её профессиональное эго и реальную ценность нетворкинга.

1. Где ты сейчас по сделке

• Текущий статус: клиентка подтвердила готовность купить Оптимум за 120 000 ₽ как физлицо, дала Telegram, но после отправки реквизитов перестала выходить на связь и не берёт трубку.

• Профиль клиента: Елена Семина, маркетолог (работает с крупными брендами вроде Сбера и Точки), сама выступает спикером на профильных мероприятиях. Ищет партнёрства и качественные связи.

• Главная боль: нехватка связей нужного уровня. Елена сама спикер, её не удивить обычным форумом. Цитата: «Мне интересно новые связи и так далее, то есть я в самом маркетинге работаю».

• Тариф в фокусе и обоснование: сейчас согласован Оптимум, но под её профиль (спикер, маркетолог, ищет партнёрства) идеально подходит Бизнес. На Оптимуме она рискует не получить того уровня кулуарного общения, за которым едет.

• Вероятность оплаты до 22 июня: 40 %. Сделка остывает с каждым днём игнора, но изначальный импульс был сильным.

• Главный стоп-фактор: потерян моментум. Ты отпустил её подумать/оплатить «завтра», её затянула рутина, а мотивация ехать померкла на фоне текущих задач.

• Дней простоя / дней до фестиваля: 7 дней без обратной связи / 28 дней до старта (острая срочность, отели на Поляне 960 стремительно заканчиваются).

• Источник трафика и доступная скидка: пришла по рекомендации подруги-амбассадора (Вики). Зафиксирована скидка 20 % (чек 120 000 ₽ вместо 150 000 ₽).

2. Где ты упустил тайминг

• Дата последнего активного действия: 24 мая — твой очередной недозвон. 19 мая ты отправил PDF с отелями в Wazzup.
• Что ты должен был сделать и не сделал: 18 мая, услышав «хочу поехать», ты должен был отправить ссылку на оплату прямо во время звонка. Сказать: «Супер, Елена. Я прямо сейчас кидаю ссылку в Telegram, там оплата в пару кликов, как в интернет-магазине. Проверьте, открывается?».
• Пик интереса: 18 мая. Клиентка была максимально тёплой и готовой к покупке.

  Клиент: «Да, хорошее решение, хочу поехать.»

• Точка спада: тот же звонок 18 мая, когда ты сам предложил ей отложить действие.

  Ты: «Хорошо, тогда сегодня успеете сделать оплату, если я выставлю сейчас?»
  Клиент: «Давайте на завтра поставим её.»

• Упущенные сигналы: 27 апреля Елена прямо спросила про возможность зайти как партнёр в Питере. Ты ответил, что не из этого отдела, и просто слил эту тему, вместо того чтобы использовать её как крючок для вовлечения.

3. Разбор твоей работы

Что ты сделал правильно

• 27 апреля: ты не растерялся, когда она сказала про своё выступление, и попытался выяснить её цель.

  Ты: «Вы туда едете именно за нетворкингом или в первую очередь отдохнуть?»

• 18 мая: ты добился от неё Telegram-контакта, когда по номеру телефона аккаунт не находился. Это дало тебе прямой канал связи.

Над чем ещё стоит поработать

• 🔴 Слив горячего лида на этапе оплаты. Ты задал вопрос, который программирует на отказ: «успеете сегодня?». Клиенту всегда проще сказать «давайте завтра». В high-ticket продажах ссылку отправляют в моменте и держат клиента на линии до подтверждения транзакции.

  Ты: «Хорошо, тогда сегодня успеете сделать оплату, если я выставлю сейчас?»

• 🟡 Слабая презентация тарифа БИЗНЕС. Когда Елена прямо спросила, в чём разница и что она упустит, ты начал говорить неуверенно, упомянул «приоритетную посадку» (это слабо) и общие слова про кулуары. Ты не назвал главное — закрытую лаунж-зону в Rixos, где живут и тусуются все спикеры.

  Клиент: «И получается существенное отличие 300 и 150 это что я упущу?»
  Ты: «Вот, смотрите, у вас на 300 будет приоритетная посадка. Да, это, конечно, не самое большое такое, но самое большое это всё-таки кулуарное мероприятие такие с хедлайнерами...»

• 🟡 Не отработан запрос на партнёрство. Клиентка проявила инициативу, а ты закрылся фразой «я не из этого отдела». Это убивает экспертность. Нужно было брать инициативу в свои руки.

  Клиент: «А в Питере можно выявить на ваше мероприятие? Как партнёр просто зайти и попробовать.»
  Ты: «Навряд ли по партнёрству прямо от меня, это пройдёт, потому что я, собственно, не в этом отделе и не знаю никаких механизмов...»

• 🟡 Пассивная стратегия дозвонов. 20, 21 и 24 мая ты просто звонишь и слушаешь гудки. Если человек не берёт трубку дважды, нужно менять канал — писать в Telegram, записывать аудио, заходить с новой ценностью.

Как ты отработал возражения

Возражение 1: Разница тарифов

Клиент: «И получается существенное отличие 300 и 150 это что я упущу? А что, первым я найти их не смогу?»
Ты: «Нет, сможете, конечно. Просто больше возможностей, больше опций, отдельные мероприятия для этого будут как раз на втором тарифе. Но так как у вас большой опыт инворкинга, я думаю, вы и на первом справитесь...»

Как можно было лучше:

«Елена, на Оптимуме вы будете среди 2000 сильных предпринимателей. Но Бизнес — это доступ в закрытую лаунж-зону отеля Rixos. Там живут все наши спикеры. Вы как маркетолог понимаете разницу: одно дело ловить человека после выступления в коридоре, и совсем другое — спокойно пить кофе с Евгением Деминым из SPLAT или Михаилом Кучментом из Hoff в закрытой гостиной, куда нет доступа владельцам базовых билетов. Если вам нужны партнёрства топ-уровня, вам нужен Бизнес.»

Возражение 2: Надо посоветоваться с партнёром

Клиент: «мне нужно переговорить с играми сначала (с Игорем, партнёром).»
Ты: «Да, я понял, конечно, конечно. Тогда до, до, до. Мы другим подом пойдём на ваше мероприятие.»

Как можно было лучше:

«Понимаю, совместные поездки всегда лучше обсуждать вместе. Давайте сделаем так: я скину вам презентацию конкретно под вашу нишу, а если Игорю будет интересно, мы можем сделать короткий Zoom на троих, я покажу, какие форматы и спикеры будут полезны именно для вашего совместного проекта. Как смотрите на это?»

4. Психология клиента

• Истинная боль клиента: ей нужны качественные связи («не вижу связей»). Но она сама спикер, у неё высокая планка. Ей не нужен просто «нетворкинг ради нетворкинга», ей нужен доступ к людям, принимающим решения в крупных компаниях.
• Скрытые страхи / возражения: она боится, что заплатит деньги и окажется в толпе, где будет сложно пробиться к интересным людям. Плюс рутина: она согласилась поехать на эмоциях, но как только положила трубку, операционка её затянула, и поездка в Сочи отошла на второй план.
• Жизненный контекст: маркетолог, выступает на площадках Сбера. Уверенная в себе, ценит своё время. Есть партнёр (Игорь), с которым она хотела ехать вместе.
• Контекст принятия решения: сейчас она в «холодном» игноре. Ей стыдно или просто некогда сказать «нет», поэтому она не берёт трубку. Давить на оплату счёта бессмысленно — нужно вернуть ей эмоцию и ценность.

5. Кто принимает решение

• С кем ты сейчас общаешься: Елена, ЛПР по своему билету.
• Возможные блокеры: её загруженность. Также партнёр Игорь — если он решил не ехать, это могло демотивировать и её.
• Чемпион: подруга Вика (амбассадор), от которой она пришла.

6. Какие инструменты ты не использовал

• Конкретные спикеры под её нишу: ты не назвал ни одного имени. Для маркетолога нужно было продавать Дамира Халилова, Дмитрия Бескромного, Никиту Андросова (Ingate) или топ-ритейл (Кучмент, Иванов).
• Закрытая лаунж-зона в Rixos: главный аргумент для апгрейда на тариф Бизнес, который ты упустил.
• Формат «Экспертная гостиная»: идеальный формат для неё, где она могла бы проявить свою экспертность за круглым столом.
• Спецпредложение для партнёров: если она хотела ехать с Игорем, нужно было активно качать совместную поездку.
• Смена канала коммуникации: после трёх недозвонов нужно было переходить в Telegram с голосовым сообщением или видео-кружочком.

7. 🚀 Что ты должен сделать прямо сейчас